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中国企业培训讲师
宜家的“经济采购”策略
 
讲师:陈小之 浏览次数:2615
 除中国大陆宜家的价格表现略为偏高外,在全球其他市场,宜家一直以优质低价的形象出现,这得宜于宜家经济的采购策略。 宜家在为产品选择供货商时,从整体上考虑总体成本*。即计算产品运抵各中央仓库的成本作为基准,再根据每个销售区域的潜在销售量来选择供货商,同时参考质量、生产能力等其他因素。由于宜家绝大部分
除中国大陆宜家的价格表现略为偏高外,在全球其他市场,宜家一直以优质低价的形象出现,这得宜于宜家经济的采购策略。

宜家在为产品选择供货商时,从整体上考虑总体成本*。即计算产品运抵各中央仓库的成本作为基准,再根据每个销售区域的潜在销售量来选择供货商,同时参考质量、生产能力等其他因素。由于宜家绝大部分的销售额来自欧洲和美国,所以一般只参考产品运抵欧洲和美国中央仓库的成本。

宜家在全球拥有近2000家供货商(其中包括宜家自有的工厂),供应商将各种材料由世界各地运抵宜家全球的中央仓库,然后从中央仓库运往各个商场进行销售。这种全球大批量集体采购方式可以取得较低的价格,挤压竞争者的生存空间。

同宜家的大批量相比,拷贝者无法以相同的低价获得原材料,产品要定位低于宜家的价格,只有偷工减料或者是降低生产费用,然而降低生产费用的空间不会太大,因为宜家供货厂家由于定单的数量大,其单位生产费用、管理费用已经相当低了,且宜家在价格上所加的销售费用、管理费用也不会太高。如果没有足够的利润空间,拷贝也就没有了原动力,偷工减料的产品也无法长期同宜家竞争。

宜家的亚太地区的中央仓库设在马来西亚,所有前往中国商场的产品必须先运往马来西亚。这种采购方式使宜家总体的成本降低。但是对于中国来说,成本较高。特别是对于家具这类体积较大的商品来说,运费在整个成本中会达到30%,直接影响到最终的定价。

随着亚洲市场特别是中国市场所占的比重不断扩大,宜家正在把越来越多的产品或者是产品的部分量放在亚洲地区生产,这将大大降低运费对成本的影响。目前,宜家正在实施零售选择计划,即由中国商场选择几个品种,然后由中国的供货商进行生产,然后直接运往商店的计划。例如,尼克折叠椅原先由泰国生产,运往马来西亚后再转运中国。采购价相当于人民币34元一把,但运抵中国后成本已达到66元一把。再加上商场的运营成本,最后定价为99元一把。年销售额仅为每年1万多把。实施这项计划后,中国的采购价为人民币30元一把,运抵商店的成本增至34元一把,商场的零售价定为59元一把,比以前低了40元,年销售量猛增至12万把。

点评:

随着又一个婚育高峰的来临,中国将掀起新一轮的购房热潮,而家居用品市场的竞争也将更加激烈,宜家在产品设计、营销方法以及品牌上已经和其他竞争对手形成了足够的差异,但是这种壁垒能否足以抵挡其他家居用品商的猛烈进攻,价格仍然是主要因素。中国的家居用品销售商,综合考量价格、产品设计、营销策略等多种因素可以分为高中低档三个层次,低端的销售商代表有金海马、春申江等。走高档路线的有BO(北欧风情)、达芬奇等,其多以专卖店的形式出现,产品表现出强烈的个性特征,主打的是高收入人群。降低采购成本后,宜家显然落在中端市场这一区间上,看准目标消费群体,加大本土采购力度,继续降低成本价格,把宜家在全球的降格优势发挥出来,再加上其特有的体验营销、服务营销等多种营销手法的综合运用,有助其与众多竞争对手区别开来,从而取得竞争优势。

转载:http://www.hnhxmr.com/zixun_detail/3186.html
陈小之
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