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中国企业培训讲师
销售见解胜于销售产品
 
讲师:致远 浏览次数:49
 大家想一想,对于高阶决策者和客户组织中的决策团队的人,我们使用见解销售,帮助客户发现他们没有意识到的见解,并配合提出问题,拓展客户思考,他们产生兴趣,整个谈话过程,是客户非常开心的,因为客户没有感受自己被推着走,而是主动的走。这和我们直接说出观点,客户感受有何不同呢?前者生成的决策,客户更觉的自己

大家想一想,对于高阶决策者和客户组织中的决策团队的人,我们使用见解销售,帮助客户发现他们没有意识到的见解,并配合提出问题,拓展客户思考,他们产生兴趣,整个谈话过程,是客户非常开心的,因为客户没有感受自己被推着走,而是主动的走。这和我们直接说出观点,客户感受有何不同呢?前者生成的决策,客户更觉的自己是主人,更具有责任感去执行自己的行动方案。



当然,作为我们专业的销售的人员,因为服务于更多客户,我们的层面比客户更加广,在一些专业层面比客户做的更专业,对客户价值的理解比客户更深刻。很多情况下,客户自己不能识别自己的需求,需要销售人员帮助发现他们的业务问题。所以销售人员需要不断学习,不断总结,从不同客户哪里看到共性的需求和个性的差异。我们每个人都活在自己的世界里,同样客户活在自己的世界里,销售活在自己的世界里面,直接告诉对方做,显然效果很难奏效,而分享见解,这样柔性的交流恰恰深入人心,正所谓合适的人,合适的对话,沟通效果自然就好了。



分享见解的时候,有三大关键:简要概述、慎重措辞、自信提出。避免在分享见解的时候,让客户觉得销售人员很自大,做到三个避免:避免说我,我的见解;避免使用判断性的语言;避免做比较(鼓励他们和以前比较或者和别人做的好的比较)。



见解好,也是服务于提出问题的,接下来我们再谈谈如何提好的问题?问问题,要有目的,知道自己想要的是什么,以终为始,才可以问出高价值的问题,问题要够精准,问题精准,客户容易理解,愿意回答。分享见解,拓展客户思考,问出的问题,客户收到后,客户的脑中就会快速收集信息,来回这个问题。见解是潜台词,根据潜台词提出有效的高价值的问题,才可以实现导引客户的作用。



见解销售,在B2B的业务中,非常有效,当然需要高素质的销售人员,经常的总结,学习,积累,才有更好的高价值的问题给到客户。




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致远
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