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中国企业培训讲师
工业品大客户实战营销宝典—四部曲
 
讲师:丁兴良 浏览次数:667

课程描述INTRODUCTION

工业品做大单-靠团队靠系统

· 运营总监· 总经理

培训讲师:丁兴良    课程价格:¥元/人    培训天数:1天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

工业品做大单-靠团队靠系统

课程大纲
一、大客户战略营销规划

1、大客户是营销战略关键
前言:大客户对美国施乐价值
大客户是企业战略营销致胜的关键
大客户营销的最高法则是信任
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标:战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值
案例分析:哪四类大客户需要被砍掉

2、大客户营销的主要战略
前言:塑造营销战略的十六字秘诀
战略VS.战术
三种战略:联盟、接触、资源分配
寻求并确定联盟的战略
战略联盟的五个层次
如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析:宝钢股份与上海大众的战略联盟

3、提升大客户价值的六步规划
前言:成为行业专家是大客户价值的第一步
行业分析
竞争对手分析
需求分析
个性化分析
服务支持
后台支持
案例分析:西门子母线用六步规划赢利模型

二、大客户战略营销管理
1、大客户的组织管理结构
前言:职能、矩阵与项目性管理团队
大客户的组织机构图
大客户经理的能力模型与发展
大客户角色分析与绩效管理

2、大客户营销管理四大系统
前言:大客户管理是一个团队工程
企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划
大客户销售经理与技术服务之间的配合
建立大客户高效团队的四个阶段
案例: XX公司营销中心大客户中心部的团队
大客户内部流程的管理系统
大客户内部职能分工流程体系
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统

三、大客户经典销售策略
1、大客户采购流程与决策链分析-找对人
前言:大客户开发找对人是关键
如何获取采购的组织架构
采购线的职责与权利分析与定位
技术线的职责与权力分析与定位
使用线的职责与权利分析与定位
寻找采购关键决策人
分析采购流程并识别各阶段的关键人
线人的合适人选分析
识别各角色的权利(拍板权/否决权/建议权)
-识别个人的影响力(专业度、风险承担度、强势度、原则性与意愿度)
收集决策链关键决策层相关人的个人情报
如关键人久攻不下如何打破决策体系
大客户的各级管理部门的职责
大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式
策人?
案例讨论:政府采购到底谁是关键拍板人?

2、挖掘大客户需求的四重境界--说对话
前言:销售不是卖产品而是帮助客户解决问题
A产品与方案的价值塑造
产品卖点USP提炼
如何做产品竞争优势分析
产品FABE分析
直击痛点的卖点推介法
带客户进入实用情景的推介法
B、攻心式需求引导
客户的需求分析(企业需求与个人想要)
如何识别客户的关键需求
如何识别客户需求背后的动机
攻心式需求引导逻辑与训练
如何让技术交流会影响客户的采购价值导向
突破客户的低价诉求10大经典方法
步骤五,战略性服务
案例分享: S*服务规划的五个层次

3、大客户关系开发的六脉神剑--做对事
客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标
建立客户关系沟通的三大技能(问、听、说)
客户关系发展的六个台阶(陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党)
推进客户关系的六大策略
建立良好的第一印象是基础;
通过肢体语言识别客户的态度是关键
推进客户的亲近度的五大利器
如何服务创新
案例讨论:工程项目多方参与谁是关键决
a)高层公关
如何与不同风格的高层打交道
不同年龄和岗位高层需求分析
发展高层关系的三板斧
搞定高层的七剑下天山
如何调整自己风格来适应不同类型高层
案例讨论:十拿九稳的项目为何落单了?
b)建立信任的六大策略与方法
工业品营销的信任树
建立信任的六大策略与方法
改变客户立场的核心密码
案例讨论:非常有潜力的大客户久攻不下怎么办?

四、大客户战略服务
a)建立大客户服务的五步规划
步骤一,对顾客显示积极态度
步骤二,建立服务的标准化体系
步骤三,个性化服务
步骤四,确保你的顾客成为回头客
客户关系拓展的三类关键活动
客户关系层层推进步骤与方法
案例:如何将陌生人变为朋友
a)大客户战略性服务的创新
通过肢体语言识别客户的态度是关键
推进客户的亲近度的五大利器
推进客户关系话术的五个层次
客户关系拓展的三类关键活动
客户关系层层推进步骤与方法
b)维持并发展大客户的忠诚度
前言:忠诚度衡量的五个指标
何谓大客户的忠诚度
战略服务的三个聚焦
推进客户的亲近度的五大利器
推进客户关系话术的五个层次
通过肢体语言识别客户的态度是关键
推进客户关系话术的五个层次

【主讲师资】
丁兴良  中国工业品实战营销研究创始人
工业品营销研究院院长
工业品营销*咨询专家
工业品大客户实战营销*
中欧国际工商管理学院EMBA
出版工业品营销专业书籍70余本
清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师
50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾
主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放

开创国内工业品营销研究的先河, 12年工业品营销实战经验,18年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底,200多家工业品营销咨询项目经验,3000多场的工业品营销培训经验,出版工业品营销专业书籍70余本持续畅销,被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。
对国内工业行业宏观环境,发展趋势,市场格局,竞争态势、工业品营销模式、工业品业务流程等都有深厚的研究造诣,在全国首位研究并创新提出众多工业品营销理论,工业品卡位营销战略、工业品营销4E模型、研发设计标准化工业品营销业务流程管控系统、工业品业务管控PSM软件、工业品营销人才压模体系、工业品营销销售手册、工业品营销经典案例集等工业品营销标准化系统。
对工业品*、品牌战略与推广、营销组织与管理流程设计、人力资源与薪酬绩效、工业品营销业务管控、工业品渠道规划与管理、工业品营销人才培养系统、工业品服务营销体系、工业品大客户营销、工业品项目性营销等领域都有独到的研究和深厚的咨询经验。

【学员对象】适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销中高层,大客户经理,大客户销售等。

工业品做大单-靠团队靠系统


转载:http://www.hnhxmr.com/gkk_detail/47101.html

已开课时间Have start time

2020-03-11 上海

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    参加课程:工业品大客户实战营销宝典—四部曲

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开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
帐号:1001210009300041521
丁兴良
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