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中国企业培训讲师
大项目销售管理全面运作实务
 
讲师:蒋中华 浏览次数:1480

课程描述INTRODUCTION

大项目销售管理培训

· 大客户经理

培训讲师:蒋中华    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

大项目销售管理培训
建筑工程行业,灯光行业,通讯行业,IT类型的项目。
1.以大公司以及奥运项目的实践为背景,学会运作项目的正规套路,打下扎实的基本功。
2.传授核心运作技能,创造性的提炼出意向形成机制原理,学会运作项目中客户决策的核心逻辑。
3.提高分析、判断、制定项目运作策略的技能。没有这个能力就谈不上计划和跟踪的质量。
4.首次以演化优势为主题的课程,强调过程运作,将优势营造、优势识别、优势锁定作为培训目标的课程,学完之后,您将学会借势造势,化优势为胜势,您将不再是跟踪项目,而是“导演”项目,可谓学到“演化优势”的技能。
5.*全真性案例教学。过百的实际案例,系统归类,学完之后,将减少在实践中迷茫和摸索的时间,是销售快速进阶的快速途径。对减少企业对销售的培训成本大有帮助。
6.*解决销售人员主动性不足的功力缺乏问题,销售主动性除了积极性之外,还有基本功的问题,不会现场分析,就不知道推动什么事情,只能是客户叫什么就做什么。
7.独创分析性教学法。将还原实际而提炼出来的课堂练习题,用于教学,使得成功大公司的分析技能、判断技能被学员轻松学会。学员学会之后将有“福尔摩斯”的推理技能,分析技能,此乃成功的前提,因为缺乏它,分析的信息是错的,汇报给主管是错的、漏的。所以,必将出现频频丢单结果,公司销售发展缓慢,利润亏损。
8.公司要收获果实最为关键的工作就是,抓好运作和管理,抓好时间节点、事件节点,减少浪费、是提高成功率的核心工作,也是销售本身进阶的关键,尤其是大项目,团队作战的项目。

【课程大纲】:
第一部分、项目运作---事关成败

项目越大,运作越关键
本单元学习目标:通过两个真实的案例,了解大项目运作过程中的常见问题,了解大客户销售需要的科学知识和个人素质准备,销售人员仅靠勤奋做项目还不够,只有用心做项目才能迈向高峰。
一.平民身份如何演绎奥运5千万的水立方项目!
一个成功的运作,可以拿下*的项目
平凡的销售经理,竟然被传说是高干子弟
二.一个2500万项目的失败案例
即使是*产品,也照样丢给一个小公司
运作过程的失败,遭致后期招标全面被动
三.项目运作中问题点和难点
1切入问题
问题A:不知道如何切入项目,黏住客户
案例学习:5000万的奥运项目中,客户经理是如何抓住业主最高决策层兴趣点来牵引项目的,最终排除重重障碍夺得制高点的。
2推进问题
问题B:了解到关键决策人后无法采取行之有效的行动来推进项目
奥运案例中,如何精心策划宝贵的5分钟与最高决策者见面机会的。
失败案例中,随手拈来的大好机会错失了,遭致后面被动局面,其实,推进工作环环相扣,一环出破绽,即导致最终败局。
问题C:在项目的推进过程中,关键工作开展不下去,不知道如何化优势为胜势?
奥运项目业主要设计方案,这是两难决策,最后成功化被动为主动,并将优势变胜势,招标引导成功,最终双赢
问题D:客户决策链判断错误导致丢单
奥运项目中决策者错综复杂,多路厂家都有自己的支持者,如何把握关键决策因子,失败案例中,没有像狼一样盯死老板,在意向形成机制上会出现什么问题,对后期招标到底产生多大影响?
问题E判断不清竞争对手和客户的关系水平,常常出错
奥运项目中常常冒出很多“部级领导支持”的公司,来势汹汹,但是,我们如何冷静判断,并作出冷静判断
问题F面对高层关系介入,我们如何处理?
的确很多项目中有高层关系介入,有真有假。面对这些问题我们有什么对策?
问题G对客户意向形成机制缺乏认识,糊里糊涂跟踪项目,收获成果靠碰运气,案例中我们要求一起反思:
a失败案例中,哪几个环节没有能够把握客户的态度满意和意向形成,贻误战机,导致后期处境被动?
b项目运作和管理能力不足,导致白白辛苦。关键因子态度形成没有完成任务,没有促成“甲方”满意,看看问题出在哪里?
c没有把优势变胜势,锁定项目的时机把握不好
d缺乏系统方便有效的工具,帮助自己收集、分析、判断和博弈。制定正确的竞争对策。
3收果问题
问题H常见的招标方式不熟悉,和客户配合不默契,即使优势明显,也常常低价招标,甚至丢单
奥运项目中,自己的公司资质不够的时候,同时,传统的招标方式非常不利于锁定客户意向的时候,是如何处理的?
问题I什么时候是自己优势状态和劣势状态,识别时机,锁定意向
开始客户选择产品的标准对自己不利,是如何识别并采取对策的,后来优势状态形成之后,优势如何锁定意向的。

第二部分意向形成机制
打靶先要看清自己的靶子,先学会客户决策的核心逻辑
本单元学习目标:客户是如何在众多的选择中选中自己心仪产品的,如何看出是对竞争对手形成客户意向,还是我们的产品形成了客户的意向,另外,对于团队决策我们如何理解决策意向形成过程。
一.项目运作中看不透的困惑
一个*轿车的招标故事
二.意向在项目中的作用
招标要做到心中无标
三.意向形成机制----决策地图DMI
1、什么情况下客户购买你的产品
2、关注态度,利益平衡
3、从态度到意向形成,客户选择的科学
4、DMI表,客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制
5、BATT案例,态度分如何转化为意向购买行为

第三部分项目运作基础
军事家要掌握天、地、人之军事要素
本节学习目标:理解在项目运作过程中,关系,产品属性,服务,品牌,价格,项目运作五个阶段,这些要素是如何在项目中发挥作用的,理解其中的关系,并熟悉他们的规律。
一、关系
1关系的性质和作用
2关系的几个层级
3建立支撑性关系
4既是顾问,又是朋友
5案例:高中低的客户级别如何构建关系和制定计划

二、产品和服务属性
1产品一定要专业,产品经理的职责
2FFAB原则
3产品属性调研表
4案例:价值包装之后,渗透力大幅度提升。

三、商务
1掌握商务应该学会些什么
2价格,关系,技术的权衡
3是科学也是艺术
4案例:商务运作改变客户的采购进程,提前锁定意向

四、DMI表格---客户的决策过程如何通过一张地图来表达。
1决策链表
2形成机制
3如何使用
4清晰明了的地图,为博弈分析打下准备
5案例:填不出的表格,意味着丢单也在情理之中

五、项目信息的挖掘
1案例:某公司行业研讨会的策划
2品牌提升
3代理商
4技术交流会
5主动拜访
6关系介绍
7行业主管文件,建设计划,上层关系

六、项目运作过程的五个阶段
1五个阶段
2不同阶段的客户心理分析
3不同阶段的判断和竞争机会分析
4不同阶段的机会窗信号
5保密工作和阶段控制
6案例:一个大项目的运作过程介绍

七、立项
1立项的项目运作阶段分析
案例:广东某地市政府网项目
2立项的客户态度与决策链形成机制分析
案例:天津某大厦1500万景观灯光项目,没有弄清楚客户决策形成机制,导致后面看不懂客户的行为。
3立项的主因素与价值优势分析
案例:一个没有任何关系背景,靠价值分析判断来立项的案例,昆明8000万的灯光案例
4立项之客户行为分析与判断
案例:一个大剧院5000万项目案例:立项错误,苦了公司上下,损失了人财物,浪费了大量时间。
5立项的几个基本点总结

【讲师介绍】:蒋中华
*讲师,*顾问;
复旦大学经济学硕士,企业管理研究生;
华为公司原企业网事业部南部大区经理;
港湾公司广东办事处主任
港湾公司大企业系统部总经理
上海广茂达首席营销官
上海雷士光艺总经理
大项目销售管理培训


转载:http://www.hnhxmr.com/gkk_detail/465.html

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