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顾客都在想什么消费心理解读
 
讲师:张阳 浏览次数:40

课程描述INTRODUCTION

消费心理解读培训

· 销售经理

培训讲师:张阳    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

消费心理解读培训
 
【课程背景】
作为销售是不是有过这样的烦恼:为什么一个看起来就要到手的订单,第二天却被竞争对手夺走了?为什么自己说得天花乱坠,顾客都不愿意下单?为什么刚开始的工作都进展得很好,但是,到了签单的时候,就出现了种种问题?为什么你一再保证,然而,顾客就是不相信你?实际上,这是因为我们在销售的过程中,忽略了很多细节。在整个销售过程中,人们往往注意的是大的方向,而忘记了顾客的心理变化。销售中如果缺乏敏锐的观察力和足够的细心,就无法很好地照顾到顾客的感受,进而直接影响销售的全局。
我们经常会发现,有一些店铺开张没几天,人来人往,生意非常红火。而有的店铺却是门可罗雀。不是因为他们的商品不好,也不是他们的服务态度不好,而是因为他们没有很好地掌握顾客的心理变化。顾客需要的不仅仅是商品,更是对他们的一种关怀,一种欲望的满足。如果把握住了顾客的心理,按他们的想法去做,做成生意将不再是难事。这就是为什么有的人说:先交朋友,后做生意。也就是说,交朋友就是想要更多地了解顾客,知道他们的内心,让顾客感觉到你不是为了赚他们的钱,而是为了替他们着想,替他们节省,这样顾客才能够信任你。
在销售当中,我们不要觉得自己对顾客表示关怀,研究他们的心理是在浪费自己的时间。实际上,研究他们购买的流程和动机,要比自己滔滔不绝地说上一大堆更管用。我们把握顾客的心理才能在市场中占有一席之地。
张老师结合销售实践对顾客的心理进行了详细的研究,对顾客的性格、行为特点、购物兴趣等多方面进行了介绍。通过课程,我们可以明白顾客购买心理的微妙变化以及如何把握他们的心理。
在销售中,要想提升业绩,就一定要懂得察言观色、攻心真正明白心理学对销售工作的重要性。了解了顾客的心理,才能更好地把握销售策略,让自己成为销售行业中的佼佼者。
 
【培训目标】
1、通过了解顾客购买的心理,看懂顾客的行为暗示,明确顾客的需求,从而实现销售。
2、分析顾客性格特点,从顾客的购物兴趣和好奇心出发,掌握对应的销售策略。
3、在谈判中,用真诚解决顾客的消费疑虑,实现销售中的主动权。
4、从细节上寻找突破口,使顾客放弃心理防线充分信任的同时,拉近与顾客的心理距离,完美销售。
【授课方式】
讲授、研讨、直观演示、案例教学、角色扮演
【培训对象】
销售团队管理人员,销售精英、销售顾问、店面销售员工
【课时】
2天(6小时/天)
 
【课程内容】
第一章  满足顾客的心理需求,让顾客满意才是硬道理
1、满足顾客的占有欲望
2、顾客需要适合自己的产品
3、顾客的口头要求更应该重视
4、每个人都有爱占便宜的心理
5、顾客渴望与诚信的人*
6、顾客需要物美价廉的商品
7、顾客需要实用、质量好的产品
8、顾客有爱挑剔的心理
趣味测试:你拒绝不了什么诱惑?
第二章  读懂顾客的行为暗示,知道顾客想要什么
1、顾客手部动作的心理暗示
2、坐姿会暴露消费者的想法
3、眼神反映顾客的内心
4、顾客的眉毛隐含的信息
5、声音反映顾客的心理状态
6、顾客的头部动作代表了什么
趣味测试:你是好相处的人吗?
 
第三章  看清顾客的性格特点,准备不同的销售策略
1、说话少的顾客期望真诚
2、大大咧咧的顾客做事利索
3、爱慕虚荣的顾客需要赞美
4、随和的顾客容易被感动
5、执着的顾客要多商量
6、犹豫不决的顾客需要合理的建议
7、节约的顾客需要低价的商品
趣味测试:你有什么样的性格?
第四章  了解顾客的购物兴趣,从好奇心上下手
1、消费者需要有创意的商品
2、越是买不到的东西越想买
3、时尚元素更具吸引力
4、短缺的商品更受顾客青睐
5、迎合顾客的怀旧心理
6、顾客对神秘的商品有好奇心
趣味测试:你有决断力吗?
 
第五章  掌握顾客的心理,及时拿到谈判的主动权
1、顾客容易被装糊涂蒙蔽
2、顾客需要朋友一样的谈心
3、不同消费者有不同的价格期望
4、给顾客压力,更容易成交
5、不到最后,不要轻易让步
6、顾客不喜欢喋喋不休的销售员
7、主动提问,消费者更容易被吸引
8、谈判中,顾客害怕拖延战术
趣味测试:你敢于表达自己的意愿吗?
第六章  解决顾客的消费疑虑,拿出你的真诚来
1、消费者喜欢跟行家走
2、顾客都有怕被骗的想法
3、顾客愿意与热情的销售员*
4、顾客有警戒的心理
5、顾客信任木讷的销售员
6、顾客希望被重视
7、顾客需要安全感
趣味测试:你与人相处时的态度如何?
 
第七章  抓住顾客的心理软肋,从细节上寻找突破口
1、顾客冲动时容易达成*
2、顾客有表现自己的欲望
3、礼貌能获得顾客的好感
4、消费者钟情“清仓大甩卖“
5、顾客需要有成就感
6、顾客期望有人聆听他们的抱怨
7、顾客有爱财的心理
8、顾客喜欢轻松愉快的购买过程
9、消费者容易产生“从众心理”
10、顾客希望销售员对自己热情
11、亲情的氛围最能打动顾客
12、顾客愿意为商品价值买单
趣味测试:你的适应能力有多强?
 
第八章  拉近顾客的心理距离,让顾客充分信任你 
1、顾客更愿意和微笑的销售员*
2、顾客需要有考虑的时间
3、顾客期望有适当的让步
4、与顾客成为朋友
5、替消费者的利益着想
6、顾客希望有一个好印象
7、消费者信服有理有据的说辞
8、互惠能拉近与顾客的距离
9、顾客需要适时的关心
10、顾客厌烦不断恭维的销售
11、听懂顾客的弦外之音
趣味测试:你喜欢交什么样的朋友?
 
消费心理解读培训

转载:http://www.hnhxmr.com/gkk_detail/233469.html

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