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中国企业培训讲师
工业品营销
 
讲师:徐志 浏览次数:197

课程描述INTRODUCTION

工业品营销培训班

· 销售经理

培训讲师:徐志    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

工业品营销培训班

培训对象:总经理;企业高层营销管理人员
培训时长:14-21小时(2-3天

培训内容:
第一部分、营销思维与工业品营销特性

一、营销思维
以交换环节引领经营
价值和交换价值
讨论:产品库存是否创造价值?
讨论:如何判定一个行为是否为客户创造价值?
以交换为始
以交换为终
以具体客户为策略中心
客户和顾客的差异
从客户系统寻找价值
客户导向和竞争导向
以策略性主导价值关系
客户与企业的价值空间
设计价值关系
主导价值关系构建
二、营销体系的逻辑与框架工业品
三、工业品营销特性
工业品营销的常见三个误区
工业品营销与快消品营销的差异
工业品市场特性
工业品行业特性
工业品竞争特性

第二部分、工业产品市场分析与营销战略
一.环境与资源分析
市场状况与分析
行业状况与分析
产品状况与分析
组织状况与分析
二.工业品如何发现分析机会
市场机会分析技术
市场细分概念
工业产品市场如何进行细分
如何通过通过“客户系统”发现市场机会
实操案例:一家生产碳黑产企业如何确定市场
实操案例:某仪表生产企业如何重新细分市场
三、确定营销战略
工业产品营销战略特性
确定市场
市场定位与产品定位
案例:双喜牌车库门的定位
确立商业模式
案例:雅昌印刷厂如何成为艺术市场的霸主
完成营销组合设计
咨询案例:三川股份的营销组合
完成营销组织设计

笫三部分、工业产品具体营销策略制定
一、发展系统的营销策略
工业品与快消品营销策略比较
确定营销组合
二、工业产品的产品与价格策略
产品整体设计
案例讨论:工业原料碳黑包装应如何设计
案例讨论:水表这样设计行吗
咨询案例:如何设计卖B牌血液分析仪
工业产品价格策略
价格体系制定的内在逻辑
工业品定价的三大误区
案例讨论:A工业产品定价流程分析
三、工业产品推广策略
如何使推广具有战略性
工业产品市场推广的六大方法
咨询案例:缺乏费用,三川水表如何做推广
四、工业产品渠道策略
工业品和快消品的渠道差异
工业产品渠道设计三要素
讨论:三个经销商,分别是能力强、财力强、心力强,你选择哪一个?
工业品渠道创新

第四部分、工业品营销组织建设
一.建立高效工业品营销组织
构建基于商业模式的运营系统
打通管理和营销
讨论:一个普通的中等制造型企业,生产部长和销售部长,哪个工资该高一些?
发育组织能力
案例:正邦科技如何改组财务
二、工业品营销组织的管理策略
营销团队的特性
营销组织设计
案例:IBM的营销组织
营销目标、计划与考核
三、激励营销团队
营销员工的工作特性
激励营销员工四原则

第五部分、工业品销售
一、工业品销售的三大关键

做对事
找对人
说对话

二、认识组织客户需求
客户购买阶段分析
组织需求与个人需求
发现客户需求
客户问题与客户需求的关系
如何将客户问题转化为客户需求
客户需求引导与挖掘技巧
如何分析个人需求
讨论:个人需求的6个维度
了解客户需求的基本方法与技巧

三、与客户建立亲和力的方法
技术
技术
响应
建立联系
开场技巧

四、如何塑造工业产品价值
动机、价值和价格
塑造产品价值的四种方法
针对需求
创造感知
重新架构事实
法则
咨询案例:如何塑造B牌血液分析仪的产品价值

五、成交技巧与异议处理
工业产品成交的特性
成交的五大技巧
顾客异议的心理分析
如何处理客户异议
工业品采购中客户常见的4大异议
应对顾客异议的4大方法
话术

工业品营销培训班


转载:http://www.hnhxmr.com/gkk_detail/233397.html

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    参加课程:工业品营销

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付款信息:
开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
帐号:1001210009300041521
徐志
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