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中国企业培训讲师
渠道开发与经销商管理
 
讲师:徐志 浏览次数:167

课程描述INTRODUCTION

渠道开发与经销商管理培训班

· 市场经理

培训讲师:徐志    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

渠道开发与经销商管理培训班

课程目的
认清销售经理自身的角色与营销使命
培养营销创新的思维,掌握市场开发的规划.流程与管理套路
掌握经销商选择.培训.激励.协调.评估方法,提升经销商积极性与忠诚度
领会经销商生意赢利模式,确保区域市场销量持续增长
课程时长:小时2天

课程内容
第一部分、认识营销与营销渠道

一.营销的概念
营销的三大力量
二.渠道的概念与类型
案例:格力的渠道模式
三.渠道设计三要素
分销(结构模式
分利(动力模式
讨论:销售人员的经销商化现象
案例:宝洁如何对经销商返点
分工(职能模式
讨论:3个经销商,分别为能力强.实力强和态度好,你想找谁合作
总结:
渠道模式应贯彻营销整体战略。
渠道应为顾客增值
讨论:渠道管理难度高的原因分析

第二部分、区域市场规划
一.市场开发三大难题
市场开发屡不成功
开发成功没有销量
有销量却没有利润
案例
二.区域市场SWOT分析与规划
学会SWOT分析
制定区域市场营销目标与计划
案例
如何制定适合我的渠道战略
案例
三.道结构布局
案例
四.职能设计
案例
五.动力设计
案例
六.新产品如何快速打入成熟的目标市场
面对通街同质化的品牌,如何在竞争中快速突围
案例
面向局部市场还是面向全国
*代理还是多家代理
案例

第三部分、渠道与价格体系设计
一.渠道与价格体系的有效配合
有关价格的重要观点
价格是一种策略
案例58:为何诺基亚手机品牌可以容纳100元-1万元的价格
最终价格不是谈判的工具
价格体系暗含了营销策略
二.如何设计销售政策与价格体系
案例:某企业销售政策与价格体系制定
三.如何防止窜货.滥价
案例:某啤酒企业应对窜货的措施
四.在渠道中打通营销和管理
营销和管理的统一
案例:蒙牛对渠道管理人员的考核指标
案例:如何为新进销售人员制定考核与薪酬

第四部分、优质经销商的选择
一.优质经销商的战略意义
二.优质经销商选择五步骤:
明确公司销售政策
调查区域市场特征
走访沟通准经销商
甄选的关键要素
谈判签约经销商
三.不同发展阶段对经销商的不同要求
案例
四.不同市场对经销商的不同要求
案例

第五部分、有效管控经销商的五大系统
一.经销商有效管理五大系统:
选择
培育
激励
协调
评估
二.经销商的培训与辅导
案例
三.激励经销商的积极性
四.做好经销商的动态评估
案例
五.慎重调整经销商

第六部分、帮助经销商提升终端销量
一.帮助代理商拓展分销网络
二.帮助不同经销商找到赢利模式
三.快速提升经销商终端销量的“五大法宝”:
品牌推广
氛围营造
销售服务
隐性渠道
促销策划
四.大客户团购开发与管理策略

渠道开发与经销商管理培训班


转载:http://www.hnhxmr.com/gkk_detail/233392.html

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    参加课程:渠道开发与经销商管理

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付款信息:
开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
帐号:1001210009300041521
徐志
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