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中国企业培训讲师
《房地产置业顾问逼单与价格谈判技巧训练》
 
讲师:郭朗 浏览次数:42

课程描述INTRODUCTION

谈判技巧训练培训

· 市场经理

培训讲师:郭朗    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

谈判技巧训练培训

一、课程收益
1、提高置业顾问客户成交技巧;
2、提升置业顾问价格谈判能力。
二、授课对象
房地产企业一线销售人员(置业顾问)
三、授课课时
1天(6小时)
四、授课方式
1、理论分享
2、提问互动
3、分组讨论
4、案例分析
5、现场演练

五、课程大纲
模块一   置业顾问逼单技巧训练

一、房地产销售人员的角色定位和自我管理
1、销售员的职业角色定位
2、我的长处是什么
3、我的工作方式是怎样的
4、我的价值观是什么
5、我属于何处
6、我该做什么贡献
分组讨论
二、客户成交*
1、什么是*
2、房地产销售中的*
3、如何掌控客户成交的*
现场演练

三、销售更应擅于给客户讲一个产品故事
1、故事or大道理,你喜欢哪一个
2、故事营销佐证产品优秀品质
3、故事营销的核心
案例分析/现场演练
四、房地产销售三点论
1、提炼产品卖点的三个原则
2、痛点是客户必须要解决的问题
3、痒点是客户需要满足的欲望
案例分析

五、房地产客户逼单技巧训练
1、思考客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?
2、了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?
3、坚定信心,寻求方法
4、抓住客户心理
5、一切尽在掌握
6、为客户解决问题
7、征服客户
8、将问题淡化
9、做单常用方法之一
10、逼单就是“半推半就”
11、编制一个“梦”
12、给客户好处
13、暂时放弃
14、领导拖拉
15、学会观察与聆听
16、机不可失
17、临门一脚。
18、把握促成签单的时机
19、促使客户做决定
20、签约时的注意事项
案例分析/现场演练/提问互动

六、房地产销售快速促成技巧
1、单刀直入法
2、决不退让一寸成交法
3、家庭策略成交法
4、蜜月成交法
5、应招女郎策略成交法
6、退让成交法
7、恐惧成交法
8、大脚趾成交法
9、回敬成交法
10、ABC所有问题解决成交法
11、“我想考虑一下”成交法
12、次要问题成交法
13、勇士成交法
14、档案成交法
15、利益成交法
16、比较成交法
17、暂定承诺法
18、前提条件法
19、“最后询问”法
20、坦白成交法
案例分析/分组讨论

七、捕捉客户成交信号
1、语言信号
2、行为信号
3、神态信号
4、从事态的发展来识别
现场演练

模块二   价格谈判技巧
一、房地产定价技巧
1、比较定价
2、以价值导向定价
3、定价时要考虑对价格的各种影响因素
4、定价的战略作用
5、价格波动不可波及产品线中的其它产品
6、差别定价
7、模糊定价
8、不可轻易上涨或下调价格
提问互动
二、报价的误区
1、越低越好
2、越快越好
案例分析

三、房地产价格谈判策略
1、直接报价
2、用反问回应价格诉求
3、要求对方报价
4、对客户的第一个报价说*
5、报价留有余地
6、价值优势掩盖价格劣势
7、上级权利策略
8、寻求第三方帮助
9、让步的策略
10、应对要求升级策略
案例分析
四、如何化解价格谈判僵局
1、把尊重客户放在第一位
2、用幽默打破尴尬场面
3、选择适当让步
4、调换谈判人员
分组讨论
课程回顾和总结

谈判技巧训练培训


转载:http://www.hnhxmr.com/gkk_detail/232799.html

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    参加课程:《房地产置业顾问逼单与价格谈判技巧训练》

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开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
帐号:1001210009300041521
郭朗
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