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企业电话销售技巧培训课程
 
讲师:郝泽霖 浏览次数:44

课程描述INTRODUCTION

企业电话销售技巧培训课程

· 销售经理

培训讲师:郝泽霖    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

企业电话销售技巧培训课程

一、电话销售模式特征
何谓电话销售
电话销售模式优势与挑战
以客户为中心的电话销售流程
二、电话销售人员应具备的技能
挖掘客户需要的思维技能、人际技能、系统的电话销售技术技能、工作态度

第一部分:推销的哲学——电话销售人员思维方式再造
一、需要、欲望、需求
对“需要、欲望、需求”的不同理解决定了你将处于销售层级的哪一个层次。
需要的表现形式
需要的多层次
需要的高度概括
寄寓深刻哲理的推销案例
当你一个月跑坏两双鞋,而有人销售业绩是你的几十倍、几百倍,千万不要以为人家只是比你勤奋,为什么?
二、关于销售的几个观点
真正的理解它,你会发现:销售将演绎为一项伟大而又高尚的事业。
问题讨论:
当你的产品和竞争对手的产品同质无差异时,如何制造差异化?

第二部分:电话销售全过程实战应用技巧
——让你在实战训练中快速提升自己的销售技能
一、电话销售步骤一:潜在顾客开发——建立电话销售数据库
假定你是一位推销新手,你面对的第一个问题是到哪里去寻找你的潜在客户。你会惊喜的发现:原来你与高手的差距不仅仅是勤奋与天分,更重要的是方法。如何让你的客户和准客户“自动倍增”是你首要要解决的问题。
1、如何界定潜在顾客与漏斗管理模式;2、寻找准顾客的程序及方法;3、制定准顾客开发计划
二、电话销售步骤二:初次电话——与客户建立关系
明确初次电话目的:客户筛选、电话约见、电话销售
客户筛选技巧与方法
电话约见技巧与方法
问题:约见顾客之前应做好哪些准备?为提高约见准顾客的成功率有没有实用且操作性较强的方法和技巧?
三、电话销售步骤三:探寻需求与产品介绍技巧
开放式询问——了解顾客需求
铺垫引导式提问——试探或暗示需求方向
收敛式提问——确认或引导顾客需求
1、SpIN顾问式销售技巧
课堂实训:运用SpIN销售技巧
2、详述产品的益处特点的FAB法则
3、向顾客强化产品功能效果的右脑销售法
4、将消费观念转为投资观念的有效方法
四、电话销售步骤四:顾客异议处理
顾客异议是敌人还是朋友?如何将异议转化为成交的朋友?
1、顾客异议的类型2、处理顾客异议的方法3、处理顾客异议综合运用
五、电话销售步骤五:促成交易
记住:你的目标是成交,而不是完成推销介绍。
1、善于识别顾客的购买信号,把握*成交时机;2、促成交易时机;3成交三原则;4、三条促成交易的秘诀令你轻轻松松实现推销技能质的飞跃
六、电话销售步骤六:结束推销与客户维护
不要认为成交了就万事大吉,记住:革命尚未成功,同志还需努力!!
1、如何扩大战果;2、成交后的注意事项;3、成交后跟踪与客户维护
课堂实训:电话销售角色扮演。

第三部分:销售人员的自我成长与自我激励——修炼终成正果
帮助营销人员发现自身价值,建立适合自己及企业发展的职业生涯规划,激励营销人员在不同发展阶段的自我管理。我们的观点:只要你想成为人才,你就可以成为人才;每个人都可以在自身的工作中成长为营销高手。请相信:修炼终成正果。
一、销售人员职业分析
讨论:什么样的工作才称得上理想的工作?
1、如何正确的看待工作?
2、销售代表职业的好处
3、销售代表的发展方向
二、销售人员应具备的素质
1、养成敬业的习惯
如何使自己快速成为稀缺人才。
2、人际沟通能力
人际技能决定了你的职业生涯能上到多高的层次。
3、承受失败的心理准备
没有失败,只有放弃——如何使自己承受拒绝与压力?
4、深刻的了解行业,具备行业及产品相关知识、专业技术
5、具备专业的销售技巧
如何获得超常规的思维能力?如何长期有意识的训练、总结?
6、反应机敏
要善于发现周围的潜在购买者,对每一个细微的变化都能做出快速反应,做到“察言观色,应对*”。一个生意的谈判过程就是一个斗智的过程。
7、搜寻上一个台阶要做的准备
应该怎样向上司、前辈学习?
三、销售人员不同发展阶段的自我管理与自我激励
确定自己处于哪一个层次,帮助你找到与高手的差距。

企业电话销售技巧培训课程


转载:http://www.hnhxmr.com/gkk_detail/230301.html

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