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*投标人进阶
 
讲师:赵中翔 浏览次数:55

课程描述INTRODUCTION

*投标人进阶培训

· 中层领导

培训讲师:赵中翔    课程价格:¥元/人    培训天数:6天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

*投标人进阶培训

课程背景:
目前市场上有关招投标的培训课程很多,笼统的归纳整理下,大致可以分为以下三类。第一类课程聚焦于基础理论知识,例如“某某法律解读”、“某某法规精讲“等;第二类课程关注于实际操作,例如“招投标实务操作”、“满分招标文件”等;第三类课程集中在各种技能提升,例如“如何提高中标率”、“控标技能提升”等。以上各类课程精彩纷呈,各有所长。但是能把以上三类课程融会贯通,系统阐述的较少。
其实,对广大投标人来说,如果只学习有关招投标的法规和流程操作,往往感觉浅尝辄止,不够过瘾。而如果只学习相关的技巧和工具的话,就好比“无源之水,无本之木”,虽能逞一时之快,但不能长久。对基础理论、实际操作、技能提升三方面加以全面系统的学习才是根本之策,真正做到“以道领术、以术释道”。

课程收益:
.了解目前招投标市场环境, 掌握未来发展趋势;
.通过一部招投标实操法条的案例化讲解,厘清全流程招投标的各个环节的法律法规要求和注意事项;
.实战和模拟整个投标流程,包括购买招标文件、踏勘、澄清答疑、制作投标文件、参加开标仪式、讲标述标、质疑和投诉;
.深刻理解中标和中标率的区别,走出盲目投标的误区
.掌握和模拟控标技巧,提升中标率。

课程时间:6天,6小时/天
课程对象:有志于系统完整学习和掌握招投标理论、实务和技巧的投标人代表(业务副总、项目经理、部门经理、商务经理等)
课程方式:游戏导入,案例分享,角色扮演,示范演练,小组讨论,视频教学,头脑风暴
课程规则:系列培训以“游戏+视频+案例+理论+实操+演练“的方式开展,确保从学到习

课程大纲
导入:课程的设计思路、分组组建(分组组建中会融入投标环节元素)
一、何为*
二、何为*的投标人
1. 投标人分类
案例:招投标中的木桶理论
2. *投标人的判定标准
1)对招投标清晰的认知
2)操作熟练
3)技能卓越
三、卓由成效是可以学会的

上篇:认知招投标
第一讲:招投标的前世今生
一、什么叫招投标
1. 招标
2. 投标
二、招标发展历史
1. 国外起源
案例:经典外来语
2. 各国发展状况
三、招投标制度在中国的发展历程
1. 启蒙阶段
视频案例:南京中山陵招标采购
2. 蓬勃发展阶段
1)世行、亚行项目带入
2)《招标投标法》颁布
3)首要采购方式
3. 今生(假、乱、低)
案例:福建某乡摇号球粘号作弊

第二讲:我国目前招投标形势
一、招投标发展现状
1. 不降低采购成本
2. 不优化采购流程
3. 不提高采购效率
案例:某直辖市外经贸委某副处长的酒后真言
二、目前招投标市场特点
1. 假——评标流程假、业绩造假、资质造假
2. 乱——规则流程乱、围标串标盛行、抽签摸彩当道
3. 低——采购效率低、从业人员素质低、行业门槛低
案例:福建某市一工程招标项目投标人超过600家
三、未来改革方向
1. 招标人的市场主体地位回归
2. 回归采购的本质属性
3. 电子化改革
4. 信用体系进一步完善
案例:电子化招投标视频展示

第三讲:招投标法律体系和流程介绍
一、招标法律体系
1. 三个不同的适用体系
1)住建部
2)财政部
3)商务部
2. 四级法律法规体系
1)人民代表大会
2)*
3)各部委
4)地方政府
二、*出台的法律法规
1. 《政府采购货物和服务招标投标管理办法》87号令
2. 《政府采购质疑和投诉办法》94号令
3. 九部委《标准招标文件》发布
4. 《必须招标的工程项目规定》16号令
三、招标基本流程
1. 基本流程图
2. 各流程
1)开标
2)招标
3)投标
4)评标
5)中标
6)合同签署

第四讲:《招标投标法实施条例》详解(或者《政府采购货物及服务招标投标管理办法》详解,看培训客户是以政采项目为主还是工程建设项目为主)
一、《招标投标法实施条例》总体背景介绍
1. 出台的历程
2. 解决的问题
3. 总体介绍
二、《招标投标法实施条例》总则
1. 重点概述
1)立法依据
2)适用范围
2. 逐条讲解
拓展知识点:政府采购项目适用《招标投标法实施条例》吗?
拓展知识点:依法必招的工程建设项目的规模和范围
3. Q&A

三、《招标投标法实施条例》招标部分
1. 重点概述
1)招标公告的形式内容要求
2)资格要求设定规则
3)评分办法设定规则
4)招标时间规定
2. 逐条讲解
案例:招标代理机构提供标书编制及其它咨询服务
拓展知识点:招标服务费的取费依据及其计算方法
案例:投标保证金的各种“变形”
案例:投标保证金提前交违法吗?
案例:业绩条款中的各种“坑”
3. Q&A

四、《招标投标法实施条例》投标部分
1. 重点概述
1)同品牌规定
2)密封规定
3)串通投标约定
2. 逐条讲解
拓展知识点:具有股份关系的投标人可以参加同一项目投标吗?
案例:被护送的标书
案例:常见被认为串通投标的行为总结
案例:投标过程中的时间陷阱
3. Q&A
模拟研讨案例1:根据培训方的实际招标业务类型,针对性在招标和投标环节设置一个实际案例,在这个案例中有一些操作不规范的地方,由各学员分组讨论。最后由老师给出答案并分析原因。

五、《招标投标法实施条例》开标部分
1. 重点概述
1)开标条件
2)开标现场人员规定
2. 逐条讲解
拓展知识点:投标人代表必须要到投标现场吗
案例:投标人对开标环节有疑问的处理方式
3. Q&A
六、《招标投标法实施条例》评标部分
1. 重点概述
1)评标委员会的构成
2)评标办法
3)澄清
4)修改评分及重新评标
2. 逐条讲解
案例:评标通用流程介绍
案例:常见投标被否决案例情况汇总
拓展知识点:进入评分阶段的投标人不足3家,可以否决所有投标吗?
案例:评标专家的常见分类
拓展知识点:评定原则
3. Q&A

七、《招标投标法实施条例》中标和投诉部分
1. 重点概述
1)时间规定
2)中标结果公告内容
3)合同签署
2. 逐条讲解
案例:不被受理的投诉常见情况汇总
3. Q&A
模拟研讨案例2:根据培训方的实际招标业务类型,针对性在投标、评标和中标环节设置一个实际案例,在这个案例中有一些操作不规范的地方,由各学员分组讨论。最后由老师给出答案并分析原因。
八、《招标投标法实施条例》法律责任和附则部分
1. 重点概述
1)采购方违法责任
2)评标委员会违法责任
3)实施期限
4)特殊约定
2. 逐条讲解
3. Q&A

中篇:投标实务操作
导入:投标完整的流程图
第一讲:报名/购买招标文件
一、线下购买
1. 看清要求,备齐资料
2. 条件苛刻,果断放弃
3. 完整联系方式
二 线上购买
1. 操作须知
2. 按图索骥、多多询问
3. 完整联系方式
4. 以纸质版为准

第二讲:踏勘
一、目的地交通情况
案例:没有路的施工现场
二、配套情况
1. 水、电、气
2. 基础条件
3. 辅件辅材
三、与其它工程是否互相影响
四、与总包的协调
1. 进场费、安全保证金、清洁费等各项费用
2. 工作界面区分
3. 澄清文件/质疑文件

第三讲:招标文件的澄清和质疑
一、澄清
1. 时间要求
2. 需要澄清的几种情况
3. 澄清的通用格式
二、质疑
1. 时间要求
2. 需要澄清的几种情况
3. 澄清的通用格式
案例分享+现场操练:如何撰写澄清质疑函

第四讲:制作投标文件
一、投标文件的四种档次
1. 不违法
1)围标和串标
案例:计算机mac地址相同认定的串标
案例:由同一计价计价软件被认定的串标
2)法律约定违法的情况
2. 不废标
1)法律约定投标被废标的情况
2)招标文件中的废标项
3. 得高分
4. 中标
二、投标文件的形式和逻辑要求
1. 形式要求
1)目录
2)商务部分
3)技术部分
2. 逻辑要求
1)资格要求
2)实质性条款
3)评分材料
案例模拟:针对一份招标文件,列出投标文件目录和主要内容

三、投标文件制作4大要领
1. 一个完整的流程
小组讨论:完整的招标文件制作流程应该是怎么样的
1)完整流程展示
2)标书分析会
3)人员分工和时间节点
2. 两个原则
1)2/8原则
小组讨论:自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类
2)互审原则
案例:一份总是出错的评标报告
3. 三个技巧
1)评标便利性
2)阅标冲击力
3)评分卡位度
4、四个重点
1)重点针对评分办法中的分数分布点
2)报价的四种因素
案例:零元中标
3)不要遗忘附件和清单中的内容
4)不要虚假应标

第五讲:参加开标仪式
一、不要迟到
二、几个注意事项
1. 不去或者授权代表不去可以吗?
2. 填写投标人信息时电话等信息要写清楚
3. 注意所有投标人的标书密封情况和投标截止时间
4. 记录所有投标人报价情况
5. 开标是所有招标流程中公开的流程,可以全程录音和录像
案例:密封被破坏,投标人懵了

第六讲:讲标/述标
一、准备工作
1. 形象准备
2. 设备准备
3. 内容准备(ppt)
二、述标常用模板
1. 评委常见问题
2. 常用述标技巧
1) 总分结构
2)SCQA模型
3)RIDE模型
4)钩子表达法
5) 电梯表达法
小组演练:述标技巧
3. 常见述标错误

第七讲:对评标结果的质疑/投诉
一、质疑和投诉的不同
1. 先后不同
2. 对象不同
二、质疑和投诉的目的
1. 异议的目的
2. 投诉的目的
3. 异议和投诉的利弊
三、基本方法
1. 基本方法
2. 投诉范本
模拟实战:对一个实际评标案例,现场演练撰写异议文件
3.  进退有度
总结:
1. *形式,由学员主导(小组谈论,派代表发言)
2. Q&A

下篇:中标技能提升
导入:四个问题
第一讲:中标和中标率的区别
一、中标和中标率
1. 两者的关联区别
1)关联
2)区别
2. 中标率公式
1)公式本身
2)公式延展
3. 效率优先
二、如何提高中标率
1. 降低分母
1) “耍流氓“的投标
2)陪标
3)招标人要求
2. 提高分子
实战练习:计算小超市

第二讲:四个维度谈弃标
一、产品角度谈弃标
1. 目标客户群
1)行业
2)档次
2. 招标文件中的技术规格书要求
案例:招标文件技术规格中的那些梗
二、业主角度谈弃标
1. 业主自身角度
1) 是否优质
案例:政府机构的信用等级
2)规模大小
3)趋势和潜力
2. 业主需求角度
1)美满婚姻
2) 初恋
3)家庭矛盾
3. 业主关系角度
1)传统销售理论
案例:销售漏斗图在招投标中的应用
2)招标中业主关系的几个层次

三、竞争对手角度谈弃标
1. 没有竞争对手
2. 有2—3个竞争对手
3. 一群恶狼
四、自身战略角度谈弃标
1. 聚焦战略
1)行业
2) 产品定位和客户群
2. 发展战略
1)目标
2)方向
小组讨论:对四个维度按照招投标过程中的重要性进行排序

第三讲:评标过程揭秘
一、评标原则流程
1. 评标委员会构成来源
1)评标委员会构成及原理
2)评标委员会的形成过程
案例模拟1:结合一个实际的招标项目,让学员模拟一回专家来打分
2. 评标基本流程和方法
1)评标流程介绍
2)评标方法介绍
二、评标各方心态
1. 评委心态
1)三看
2)三怕
2. 业主代表心态
3. 招标机构心态
案例模拟2:结合评委心态,对案例模拟1进行再深化,重新模拟打分。

三、评标过程揭秘
1. 棘手问题处理流程
2. 主观客观分
1)主观分和客观分
2)拉分技巧
3. 区别对待
1)主观分的区别对待
2)商务标准的区别对待
案例模拟3:结合主观和客观的区别对待,对案例模拟2进行再深化。
小组讨论和分享:评标揭秘完了,作为投标人,为了提高中标率,准备怎么做?控标点在哪里?

第四讲:掌控招标文件
一、三位一体的站标文件
1. 评委的评审依据
2. 招标方的采购需求
3. 投标人的投标指引
二、招标文件构成
1. 物理形式结构
2. 内在逻辑结构
三、核心内容讲解
1. 资格条件
2. 实质性条款
3. 评分办法
1)物理形式结构
2)内在逻辑结构
实战小游戏:结合自身投标项目,替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款

四、核心内容设计
1. 设计原则
2. 法律排斥条件
1)法律法规的约定
2)法律法规的巧妙利用
3. 知己知彼
1)先知己,再知彼
2)求同存异
实战模拟作业:“知己知彼,求同存异”
五、实施路径方法
1. 招标人内部招标关系图梳理
1)决策流程
2)招标文件编制确认流程
2. 应用工具
1. GAP模型
1)目标
2)成果标准
3)实施路径
2. FABE钻石话术
3. ARE话术

第五讲:投标技巧提升
一、陪标介绍详解
1. 违法违规
2. 现实情况
1)以身试法
案例解读:福建某乡摇号中标粘球事件
2)逼良为娼
3. 4Pei模型
1)模型名字的深层含义
2)模型结构介绍
3)模型应用讲解
案例:隔墙有耳,煮熟的鸭子飞了
二、代理机构接洽
1. 招标代理机构现状
2. 接洽原则
总结回顾:
1. *形式,由学员主导(小组谈论,派代表发言)
2. Q&A

*投标人进阶培训


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开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
帐号:1001210009300041521
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